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職業体験サイト、【仕事can】の
サイト戦略、仕組み化における課題を、どのように解決したのか、説明します。

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仕事canのサイト戦略、仕組み化における課題

■集客戦略と、一貫性のあるサイト戦略で、
効率的に、見込み客リストを獲得する仕組みをつくりたい。


■生涯顧客価値を高める仕組みをつくりたい。


■見込み客にとって使いやすく、成約率の高いサイトをつくりたい。

課題をどう解決したのか？

【サイト制作の課題】
集客戦略と、一貫性のあるサイト戦略で、
効率的に、見込み客リストを獲得する仕組みをつくりたい。

■アクセスを、資産に変える仕組み


集客戦略で、いくら効率的にアクセスを集めても、
集客したサイトに、売れる仕組みがないのなら、
穴の開いたバケツに水を注ぐようなものです。


仕事canでは、職業体験を申込んでもらうのが、
一つのゴールです。


ただ、見込み客のなかには、

・職業体験には興味があるけど、希望の職業体験がない

・不安だから様子見したい

・詳しい資料がほしい

・実際に体験した人の体験談を聞いてから、判断したい

という理由で、すぐには申込まない方も少なくありません。


ただ、【今すぐ】には購入しないだけであって、
不安を取り除いたり、適切な情報を提供することで、
「そのうち客」を、顧客に変えることができます。



そこで、「無料メルマガ」や、「資料請求」などの
選択肢を用意しています。


どちらも、無料なので、
見込み客にとって、リスクなく、お試しができます。


見込み客にリスクがない、ということは、
事業者側にとっては、高い成約率で、
見込み客リストを残してもらえる、ということです。




■見込み客リストは、ビジネスの基盤になる資産


見込み客を獲得する仕組みがないなら、
「今すぐ買いたいお客」だけに、その場で買ってもらうしか
選択肢はありません。


一方で、見込み客リストを残してもらえれば、
メルマガやＤＭを通じて、情報提供するなかで、
ゆっくりと信頼を得てから、購入してもらうことができます。


当然、見込み客を獲得する仕組みがあるサイトと、ないサイトでは、
最終的な利益に、大きな違いが生まれます。



一般的に、新規ユーザのうち、トップページから訪問するのは、
２０％から３０％程度にすぎません。

トップページだけを最適化するのではなく、
その他のページから流入しても、機能する設計にしておくべきです。


仕事canでは、見込み客がどのページから訪問しても、
「資料請求」や「メルマガ登録」といった無料オファーや
はじめての方向けのページに誘導して、
最終的に、見込み客リストを残してもらう設計になっています。



このダイレクトレスポンスマーケティングの仕組みなら、
見込み客にとっても、売り込まれることなく、
信頼関係ができた後に、購入することができるので、リスクがありません。


事業者にとっても、見込み客にとっても、
意義のある仕組みなのです。


もし、あなたのサイトに、
見込み客リストを獲得する仕組みがないなら、
ビジネスを持っていないのと同じ、と言ってもいいかもしれません。

【サイト制作の課題】
生涯顧客価値を高める仕組みをつくりたい。

■見込み客と長期的な関係を築きながら、利益を生み出すビジネスシステム


仕事canでは、最終的に売りたい商品
つまり、職業体験だけを売るのではなく、
「あげる商品」、「売れる商品」、「儲かる商品」の商品ラインナップを用意しています。


「あげる商品」とは、無料メルマガ、資料請求など
無料で提供して、まず、見込み客リストを残してもらう商品。


「売れる商品」とは、交流会やイベントなど、
利益は出ないものの、安価で購入できる商品。

実際に、購入体験をしてもらえるので、
顧客との関係を深めることができます。


「儲かる商品」は、最終的に売りたい商品、
つまり、職業体験です。



はじめての訪問で、すぐに職業体験を申込む顧客もいますが、
「様子見したい見込み客」とは、ゆっくりステップを踏むように、
長期的な関係を築いていくのが、この仕組みです。



集客には、金銭的なコスト、
もしくは、労力がかかっています。


「様子見したい見込み客」をムダにすることなく、
顧客に変える仕組みがあるかどうかで、
最終的な収益には、大きな違いが生まれます。




■リピート回数を増やすための仕掛け


売上を上げる基本公式は、

顧客数　×　購買単価　×　購入頻度　＝　売上

です。


同じ集客戦略であっても、
購入頻度を上げる仕組みがあるかどうかで、
最終的な利益は、大きく違ってきます。



購入頻度を上げる施策は、いくつかありますが、
その一つとして、メルマガ配信機能を実装しています。


既存顧客に、定期的にメルマガを配信していくことで、
顧客との接触回数が増えますので、リピート回数も向上します。

【サイト戦略の課題】
見込み客にとって使いやすく、成約率の高いサイトをつくりたい。

■事業者の独りよがりではない、ユーザにとって使いやすいサイト


サイト戦略をつくるときに、
事業者サイドの「こうしたい」という、ビジネス戦略だけでは、
成果の出るサイトにはなりません。


成果を出すサイトをつくりたいなら、
実際にサイトを使うユーザのことも、掘り下げていくべきです。


今回のプロジェクトでも、サイト戦略の土台となる、
「サイトコンセプト」をつくる過程で、

・サイトで達成する目的
・ターゲットユーザは、誰か
・ユーザは、何を求めてサイトに来るのか
・どういうコンテンツを用意すればよいのか

など、一見、当たり前に見えることを、
ユーザの視点から、議論していきました。


このサイトコンセプトが土台にあるので、
プロジェクトが進んでいっても、議論にブレがなくなり、
ユーザの視点が抜け落ちることはありません。




■ユーザの動きを、集客からゴールまで、一貫して考える


「ユーザ」と、ひと言でいっても、それぞれ、
サイトに訪問したきっかけ、集客ルート、サイトで達成したいことは、違います。


そこで、「新規ユーザが訪問したきっかけ」、
「どのページから流入したのか」という、集客シナリオを設計しました。

合わせて、「どういう順序で、サイト内を動くのか」という
サイト内の導線シナリオも設計しました。


この集客シナリオと、導線シナリオを、一貫して考えることで
ユーザに使ってもらえる、サイト設計図が完成します。



このユーザに使ってもらえるサイト設計図に、
ビジネスで達成したいゴールを反映させていくことで、

戦略が、ただの机上の空論ではなく、
ユーザに使われ、そして、成果を生み出せるサイトになります。




■異なるターゲット顧客でも、迷わない設計に


仕事canのビジネスモデルは、
職業体験に参加したいユーザだけを集客しても、
職業体験を受け入れる企業がなければ、成立しません。


「職業体験の受入を検討しているビジネスオーナー」という、
ターゲットユーザも設定して、
集客ルートや、サイト内の動きの仮説を立てました。


受入企業が知りたい情報を、別のカテゴリにまとめ、
画面構成やデザインも、少し目立たせることで、
迷わせないで誘導できるサイト設計にしています。

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